Možnosti za maloprodajni trg čevljev

Ocene trga in strokovni članki Ocene trga

Trgovina na drobno s čevlji ostaja zelo obetavna, tudi z vidika franšize, poslovnega področja. Ta segment je doživel pomemben razvoj in danes dobiva vse bolj civilizirano obliko. Toda zakaj je potem delež franšiz na trgu čevljev še vedno tako skromen?

Leta 2007 je ruski trg obutve znašal približno 21, 5 milijarde dolarjev, leta 2008 pa bo ta številka po mnenju strokovnjakov dosegla 25, 5 milijarde.V prihodnjih dveh do treh letih bo po napovedih trg obutve v Rusiji zrasel za 10-16%.

Očitno je kakovostni razvoj. Pred nekaj leti so se mnogi Rusi na trgu oblačil ali skrivnostnih prodajaln, okrašenih z napisom "Čevlji", obuvali - intrigantno, a brez posebnosti. Zdaj se je situacija korenito spremenila: blaginja kupcev raste in z njo postajajo blagovne znamke čevljev vedno bolj priljubljene. In kar je najpomembneje, potrošnik začne dajati prednost znanim blagovnim znamkam ne glede na cenovni segment in postavlja povsem drugačne zahteve kot doslej: kakovost čevljev in raznolikost asortimana na prodajnih mestih izstopajo.

V zadnjih letih so se preference potrošnikov odločilno preusmerile v srednji cenovni segment, ki že zavzema približno 30% celotnega trga čevljev v državi. Študije hkrati odkrivajo številne druge značilnosti ruskega trga obutve, ki so včasih neracionalne.

Torej, ceteris paribus, se Rusi običajno odločijo za čevlje, imenovane "italijanski", čeprav v resnici izdelki italijanske proizvodnje predstavljajo največ 5% celotne prodaje. To dejstvo so lahko izkoristila ruska podjetja, katerih blagovne znamke zvenijo na italijanski način: Carlo Pazolini, Paolo Conte in številni drugi. Pravočasno sprejeta strategija lansiranja blagovne znamke z „zahodnim“ zvokom na trg, pa tudi organizacija pogodbene proizvodnje v več državah, so jim omogočili uspešno uvajanje v najbolj privlačen - srednji cenovni segment.

Druga zanimivost ruskega trga čevljev je vse večja priljubljenost trgovin z več blagovnimi znamkami. V tem smislu monobrandske mreže še vedno izgubljajo.

Opazno je, da so specializirane ponudbe začele pridobivati ​​vse večji pomen v ruski maloprodaji čevljev. Ciljna usmerjenost izdelkov na ožje ciljne segmente prinaša številne prednosti. Intenzivnost konkurence v določenih nišah je pogosto nižja kot na trgu kot celoti. Da, in možnosti za zadovoljevanje potreb osredotočene publike so v tem primeru veliko večje, kar zmanjšuje stroške trženja.

Kaj je pred nami

Natalija Demidova,

Direktor Nacionalne zveze čevljarjev

Franšize na trgu čevljev v Rusiji imajo dobre obete. V ozadju cvetočega gospodarstva je rast potrošnje očitna - količinska in kvalitativna. Država hitro oblikuje srednji razred, usmerjen v civilizirano trgovino in kakovostne storitve. In to je še dodaten argument v prid franšize.

Treba je priznati, da na ruskem trgu obutve franšize še vedno niso tako razširjene kot v oblačilnem segmentu. Posebnost trga čevljev je njegova majhna konsolidacija: tudi veliki igralci obvladujejo več kot 2-3% trga. Srednjeročno bodo največje rezultate verjetno dosegli dajalci franšizorjev, ki delujejo v srednjem cenovnem segmentu: tu se po napovedih pričakuje najhitrejša rast.

Zanimanje investitorjev za trgovino s čevlji ne določata le organska rast trga in vse večja strukturiranost, temveč tudi razmeroma kratki pogoji za vračilo naložb. Povprečna trgovina s čevlji se izplača v letu in pol. Pošteno je treba opozoriti, da ima ta kazalnik na žalost stabilen trend naraščanja.

Kljub temu je večina strokovnjakov enotnega: maloprodajna obutev v Rusiji je zelo donosen in obetaven posel. Pri nekaterih verigah z lastno proizvodnjo dobičkonosnost doseže 60%, v srednjem cenovnem segmentu je 20%, v segmentu dragih čevljev - približno 50%. Vendar lahko prodajalci poceni kitajskih čevljev veljajo za prvaka. V tej niši posamezni igralci beležijo 70-odstotno fantastično dobičkonosnost.

Partnerski programi

Retrospektivna analiza tujih trgov kaže, da povečano konkurenco v trgovini s čevlji običajno spremlja aktivno povečanje prodaje franšiz. Vendar v Rusiji le nekaj proizvajalcev zdaj uporablja to logiko razvoja poslovanja. Kaj je narobe: ali konkurenca ni dovolj močna? Namesto tega igralci sami niso pripravljeni. Za začetek franšiznega projekta je potreben zelo obsežen in raznolik izbor - sicer ne morete napolniti prodajalne monobrandov. Medtem pa nimajo vsi domači proizvajalci ustreznih virov in zmogljivosti. Poleg tega jih večina deluje v spodnjih in spodnjih srednjih cenovnih odsekih, kjer je franšizna strategija zaradi očitnega upada povpraševanja po poceni čevljih neugodna.

Vendar pa so v tej cenovni kategoriji primeri precej uspešnega gradnje podjetja po franšizni shemi. Najbolj znani davalec franšize v tej niši je podjetje CenterObuv, ki je franšizni program začelo leta 2006 in od takrat uspelo zgraditi mrežo treh ducat partnerskih trgovin. Franšiza CenterObuv je v primerjavi z drugimi čevljarskimi franšizami poceni, donosnost naložbe, ki jo je podjetje napovedalo, pa je približno 10 mesecev. Nizek vstopni prag je delno kompenziran s strogo politiko dajalca franšize, ki samostojno določa obseg, ki je dodeljen partnerjem. Tako franšizojemalci praktično ne vplivajo na postopek oblikovanja sortimenta v lastnih trgovinah. Vendar TsentrObuv delno blaži situacijo in ob koncu sezone sprejme del neprodanih bilanc - do 10% obsega, določenega na začetku.

Abeceda, ki deluje v nižjih slojih srednjega cenovnega razreda, daje takšne ugodnosti. Toda franšizojemalec do 10% nakupov v lanski sezoni od svojih franšizerjev ne poskuša narekovati svoje ponudbe. Franšize iz abecede blago naročijo na lastno odgovornost.

Dajalci franšize v obeh primerih želijo zmanjšati tveganje partnerjev (zlasti začetnikov), kar je izredno pomembno na trgu obutve. V nasprotju s tem, na primer, od prodaje oblačil, nakup blaga v trgovini s čevlji zahteva bistveno večje naložbe. V prvem primeru stane oblikovanje zaloge v trgovini v povprečju tri milijone rubljev, medtem ko mora lastnik trgovine s čevlji do naslednje sezone porabiti pet milijonov ali več. Pomembna količina neprodanih izdelkov v zadnjem primeru lahko povleče celotno podjetje franšizerja na dno, kar pomeni, da mora franšizor ponudnikom partnerjem ponuditi orodja, ki zmanjšujejo tveganja, da ohrani omrežje v stanju, ki ga je mogoče preživeti.

Premijski segment maloprodaje čevljev v Rusiji s ponudbami dajalcev franšizorjev preprosto ne zasleduje. Krive so značilnosti povpraševanja v regijah in sorazmerno majhno povpraševanje po dragih čevljih, zlasti dizajnerskih. Eden redkih primerov dela s takšnim izdelkom je franšizna ponudba rostovskega podjetja Zali-Casa, ki ponuja elitne italijanske čevlje premium razreda plus. Projekt franšize se je začel leta 2007. V preteklem času sta se pod to blagovno znamko pod pogoji franšize odprli dve prodajalni - v Krasnodarju in Tuli. Začetna naložba v odprtje butika Zali-Casa znaša 6, 5 ​​milijona rubljev, rok vračila, ki ga obljublja franšizor, je približno 19 mesecev, kar je po današnjih standardih razmeroma majhno.

Ni presenetljivo, da največje rezultate dosegajo dajalci franšizorjev, ki so svojo strategijo gradili okoli epicentra srednjega cenovnega segmenta.

V srednji cenovni kategoriji in na trgu franšize čevlja kot celote je še vedno vodilna čevlja Econika, ki so franšize začela prodajati leta 1996. Danes se podjetje opira na "kaskadni" format, ki je kombinacija ekskluzivnega butika in običajne trgovine s čevlji. Ta oblika je sama po sebi relativno mlada (prva kaskada je bila v Veliki Britaniji odprta leta 2002), do zdaj pa jo je v Rusiji upravljala le Econika. Danes je podjetje zastopano v 44 regijah države in upravlja z mrežo 106 skrinj, od katerih 43 pripada partnerjem franšize (lani je Econika-Obuy odprla 15 franšiznih kaskad).

Bodite previdni!

Andrey Khvostov,

Vodja oddelka za franšize podjetja Tervolina

Po mojih opažanjih se franšize čevlja razvijajo precej hitro. Samo lani je naše podjetje odprlo 18 franšiznih trgovin, letos pa načrtujejo več kot 30 partnerskih poslov. Vendar pa naši konkurenti-franšizorji, med katerimi so tako velika omrežja kot začetniki, ne spijo.

Razvoj trgovine na drobno poleg makroekonomske rasti najbolj neposredno prispeva k širitvi tega trga. Vedno bolj značilna situacija: razvijalec je zgradil sodoben, visokokakovosten nakupovalni center, vendar raje "najema" najemnike z imenom - to je predstavnike znanih trgovskih verig. Zato vedno pogosteje prihajajo podjetniki, ki nam neposredno razložijo zanimanje za pridobitev franšize: brez nakupovalnega središča ne morete dobiti dobrega mesta v nakupovalnem centru.

V prihodnjih letih bo trg franšize za čevlje še naprej nenehno rastel, zlasti v regijah. Vendar kapitalski trg še zdaleč ni izčrpan.

Verjamem, da bodo v prihodnosti zvezne verige postale glavni akterji v čevljarskem franšizingu, čeprav bodo regionalni dajalci franšize, kot so Rosita, Monroe in drugi z močnim položajem v svojih regijah, lahko konkurirali njim. Hkrati se na trgu pojavlja veliko novincev, ki ponujajo zelo šibke franšizne pakete, ki jih »potegnejo« iz predlogov svojih tržnih kolegov. Zato bi potencialnim franšizojemalcem svetoval, naj bodo previdni pri izbiri franšize.

Zanimiva plast franšiz na tem trgu je poskus združitve trgovine z oblačili in čevlji "v eni steklenici". Podobni logiki sledijo DENYL, ZENDEN, Luan, Camelot, Dislocation in številne druge znamke. Očitno takšna raznovrstnost ponudbe izdelkov v kombinaciji z dobro premišljeno tržno strategijo ugodno vpliva na komercialne rezultate. Kakšne vrste franšiz pa lahko pripišemo: čevlju ali "oblačilom"? Franšizorji ponujajo, da ne bodo modri in odgovorijo na to vprašanje, pri čemer se osredotočijo na odstotek čevljev in oblačil v prometu določene podružnice. Z drugimi besedami, partner sam določi, kako pozicionirati pridobljeno franšizo.

Doslej tuje franšize na ruskem trgu obutve praktično niso zastopane. Večina dajalcev franšize je v svojih blagovnih znamkah raje latinsko črko, vendar je to le predvidljiva poteza do strank. Večina blagovnih znamk čevljev, ki jih doživljamo kot "tuje", je dejansko izključno ruskega izvora.

Najbolj opazen igralec v tem segmentu je Sportmaster, ki ponuja več franšizni paket treh blagovnih znamk: Columbia, O'Neill in Footterra. "Trik" projekta je, da lahko partner s pridobitvijo treh franšiz hkrati naredi tri različne ciljne segmente športnih oblačil in čevljev. Da in blagovne znamke so izbrane uspešno. Columbia je ameriška blagovna znamka oblačil in obutve za dejavnosti na prostem z več kot 60-letno zgodovino, Footterra je dobro razvita znamka čevljev, O'Neill pa upravičeno zaseda eno vodilnih mest na svetovnem trgu športnih oblačil in obutve za aktivno mladino.

V svoji obliki

Kakšni so načini za učinkovit razvoj franšize podjetja? Najprej je treba upoštevati, da imajo franšize, ponujene na tem trgu, številne posebne značilnosti, ki zahtevajo podrobno proučevanje: splošna pravila za organizacijo franšiznega posla v tem primeru ne delujejo.

Vzemimo za primer enega najpomembnejših finančnih pogojev za vodenje franšiznega posla - odbitke v oglaševalski sklad. Dajalci franšize običajno navadno določijo odstotek prihodka, ki ga morajo dajalci franšize porabiti za lokalno trženje. Toda v trgovini s čevlji je vse drugače. Izkupiček od prodaje jesensko-zimske kolekcije čevljev je v povprečju za 30% večji od prodaje modelov pomlad-poletje. Franšize bodo tako po splošni logiki spomladi in poleti porabile 30% manj za oglaševanje kot jeseni in pozimi. Glede poslovne uspešnosti gre očitno za popolnoma napačen pristop. Zato morajo franšizorji čevlja razviti veliko bolj zapletene modele.

Pri uspešnem in hitrem razvoju franšiznega projekta zaradi širitve mreže neodvisnih partnerjev ključno vlogo igrata ne specializacija ali celo ne ponujeni izdelki, temveč predvsem korist, ki jo bo partner dobil zaradi nakupa franšize. To je še posebej pomembno za regije. Zato potencialni kupci franšize vse več pozornosti namenjajo izdelavi franšiznega programa in preferencam, ki jih ponuja matična družba omrežja. Vse to morajo franšizorji upoštevati, saj potencialni partnerji svoje ponudbe primerjajo z obljubami konkurentov in ne nujno, da delujejo na trgu čevljev. Pri preučevanju ponudbe dajalcev franšize bodo bodoči dajalci franšize, skupaj s čevljiškimi franšizami, najverjetneje pozorni na vse ostale - "oblačila", "perilo", hrano in restavracije. Obstaja pa še veliko drugih franšiz!

Franšiza - poseben izdelek, ki se prodaja na specializiranem trgu franšiznih ponudb. Zato je treba pri pripravi predlogov za dajalce franšizorjev (in to ne velja samo za trg obutve) podrobneje razviti podrobnosti. In predvsem tiste, od katerih so neposredno odvisne konkurenčne prednosti.

Vir: Poslovna revija,

objavljeno v reviji "Poslovni časopis" št. 14 z dne 1. julija 2008.

* Članek je star več kot 8 let. Lahko vsebuje zastarele podatke