Lastna dejavnost: trgovina za otroke

Trgovina Retail Entertainment Igrače in družabne igre

Za uspešno delo na trgu otroških izdelkov morate prositi starše

Kraj ni nikoli prazen

"Bolje je, da kupite vso opremo za otroke na enem mestu" - te mlade matere so se tega načela naučile v mladosti. Konec koncev so se tudi njihovi starši navadno vozili po nakupih v Detsky Mir, kjer se je prodajalo vse - od sprehajalcev in ropotuljic do oblačil za najstnike. Potem preprosto ni bilo druge alternative za te trgovine.

Od sredine devetdesetih let so se povsod začele odpirati majhne trgovine z otroškimi izdelki in specializirani sejmi. Vendar velikih supermarketov poleg preživelih "otroških svetov" še vedno ni bilo. Leta 2003 so se ustvarjalci verige otroških trgovin BANANA-MAMA odločili, da to dejstvo izkoristijo.

"Po pregledu razmer smo videli, da je trg zelo velik, vendar na njem praktično ni večjih igralcev, razen Detsky Mir, " se spominja Dmitrij Kuprijanov, solastnik in izvršni direktor BANANA-MAMA. - V verižnih trgovinah je bilo blago precej drago, kar ni ustrezalo mnogim potrošnikom. In večina prostostoječih trgovin je bila v majhnih prostorih, v katerih si je bilo nemogoče predstavljati vso raznolikost blaga, ki ga potrebujejo otroci. Zato smo se odločili zasedeti prazno nišo: zgraditi velike supermarkete s široko ponudbo blaga in dostopnimi cenami.

Prve tri trgovine BANANA-MAMA so se odprle leta 2004 - dve v Moskvi in ​​ena v Rostovu na Donu. Leta 2005 je omrežje sestavljalo 25 trgovin. To je od podjetja zahtevalo velike naložbe - od 500 tisoč do 1 milijon dolarjev za vsak supermarket - in zapleteno delo za uvedbo sistema upravljanja in oskrbe. Rezultati dolgo niso prišli. Kupci so hitro cenili priložnost, da vse potrebno blago kupijo poceni in v eni trgovini. Intenziven pretok rednih kupcev vsake nove trgovine se je oblikoval v samo nekaj tednih. In če je bil leta 2004 promet podjetja 10 milijonov dolarjev, potem je v naslednjem letu zrasel desetkrat - na 100 milijonov dolarjev!

"Naše raziskave kažejo, da je BANANA-MAMA danes vodilna med otroškimi trgovinami, " pravi Svetlana Olshanskaya, višja vodja projektov v raziskovalnem podjetju COMCON. - Skoraj 31% staršev, ki živijo v glavnem mestu, najpogosteje kupuje v tem omrežju.

Danes mreža vključuje 35 trgovin, od 1200 do 3500 kvadratnih metrov. m - deset v Moskvi in ​​25 v regijah. V naslednjih desetih letih podjetje načrtuje, da bo število svojih trgovin na nekaj sto.

Mame hočejo, podjetniki pa ne morejo

Kot poroča NP consulting, danes v Moskvi približno 100 specializiranih trgovin (od katerih je 60% mrežnih trgovin) in na več trgih prodajajo oblačila, obutev, kozmetiko, hrano, igrače in drugo blago za otroke v Moskvi. Strokovnjaki menijo, da je to za kapital dovolj. Ankete hkrati kažejo, da so potrošniki nezadovoljni s kakovostjo dela otroških trgovin. Glede na raziskave NP consulting, 35% kupcev ni zadovoljnih z ponudbo otroških izdelkov. Toda lastnikom majhnih trgovin ni enostavno rešiti te težave.

"Če ženska trgovina običajno prodaja oblačila v petih velikostih - 44., 46., 48., 50. in 52., " pravi Olga Kuznetsova, direktorica trženja verige trgovin RIKKI-TIKKI, "v trgovini za otroke, mlajše od 14 let, bi morali biti vsaj štirinajst! Skladno s tem lahko v trgovini za odrasle postavite nekajkrat več različnih modelov oblačil kot v otroško trgovino istega območja.

Številni kupci niso zadovoljni z visokimi cenami otroških izdelkov.

"Starši običajno mislijo, da bi morale biti otroške stvari veliko cenejše od izdelkov za odrasle, " nadaljuje Olga Kuznetsova. - Njihovi stroški v resnici pogosto niso nižji od stroškov oblačil za starše. Prvič, večina predmetov otroške garderobe je narejena iz dragih naravnih materialov. Drugič, otroška oblačila bi morala biti močnejša. Poleg tega je pri njegovi proizvodnji potrebno narediti veliko dodatnih tehnoloških operacij: na primer okrasiti obleke z vezenjem. V našem podjetju smo se odločili, da morajo biti otroška oblačila 60 odstotkov cenejša od odraslih. To vam seveda omogoča, da pritegnete kupce. Toda hkrati, žal, ne moremo zaslužiti toliko kot prodajalci "odraslih" blaga.

Tako ima trg paradoksalno situacijo: na eni strani raziskave kupcev jasno kažejo, kaj je treba izboljšati pri delu trgovin. Po mnenju podjetja COMCON sta prvo in drugo mesto med odločilnimi merili, po katerih kupci izberejo otroške trgovine, "širina asortimana" in "raven cen".

"Študije kažejo, da sta" širina sortimenta "najpomembnejše merilo za 78%, " cena "pa za 67% staršev, " pravi Svetlana Olshanskaya.

Vendar specifike poslovanja v celoti ne zadovoljujejo teh potreb kupcev. Podjetniki, ki ne morejo zgraditi velikih supermarketov, morajo sklepati kompromise. Da bi razširili ponudbo, mnogi od njih omejijo ciljno skupino potrošnikov - blago prodajajo samo za novorojenčke, samo za bodoče matere, samo otroško hrano in kozmetiko ali samo igrače. Izkušnje kažejo, da je to bolj donosno kot poskušati »objeti neizmernost«. Kar zadeva cene, mnogi lastniki trgovin, da bi pritegnili kupce, posebej določijo minimalno maržo za določene izdelke in poskušajo zaslužiti za dražje stvari.

"Po mojem mnenju mora imeti vsaka mreža izrazito specializacijo, " je dejala Sofya Svetlosanova, soustanoviteljica verige salonov Kenguru. - Začeli smo leta 1996 s prodajo oblačil za nosečnice. Leto pozneje so nas naše stranke, ki so že postale mamice, spodbudile k ideji, da je treba razširiti paleto izdelkov. Začeli smo prodajati vse, kar bodo mladi starši morda potrebovali od trenutka spočetja otroka do vstopa v šolo. Seveda ima to svoj minus - ko se naši otroci starajo, so naše stranke prisiljene sodelovati s kengurujem. A k nam se vrnejo ob rojstvu drugega ali tretjega otroka in včasih že zaradi stvari za vnuke.

Kje je trgovina?

Glede na raziskavo, ki jo je izvedlo podjetje NP consulting, si 70% mater želi, da bi bile otroške trgovine nameščene blizu doma. Zaenkrat lahko mnogi le sanjajo o tem.

"Trgovine za otroke niso enakomerno razpršene po Moskvi, " pravi direktor za svetovanje Alexei Nadirashvili. - Na primer, na območju Leninskega prospekta, v polmeru 500 metrov, je pet velikih trgovin za otroke in matere. In v nekaterih spalnih prostorih jih sploh ni.

Po besedah ​​Sofije Svetlosanove je to zato, ker so delovni starši glavna ciljna publika verig, ki prodajajo drago blago.

- Za naše stranke je bolj priročno, da kupujejo na poti domov ali na delo. Zato so skoraj vsi saloni naše mreže nameščeni na velikih drevoredih. To strankam ne dopušča, da bi porabili dodatni čas za potovanje v salon, «pravi Svetlosanova.

Vendar pa se v primeru trgovin s srednjo ceno prikažejo neusklajenost med pričakovanji potrošnikov in poslovnimi priložnostmi. Mnogi med njimi še vedno ne tvegajo, da bi šli v "spalne vreče", da bi tam odprli ločene trgovine. Pogosteje kot ne, se "zasidrajo" na osrednjih otroških trgih, sejmih ali nakupovalnih središčih. Zakaj?

- Otroci nenehno rastejo, zato mora biti pred začetkom vsake sezone njihova garderoba popolnoma posodobljena, pravi Olga Kuznetsova. - Na primer, otrok je pred zimo takoj kupil suknjič, škornje, klobuk, tople hlače, puloverje itd. Za te ciljne nakupe je namenjen ves dan. Seveda je za starše bolj priročno, da vse to kupijo na enem mestu. Za mnoge postajajo otroški sejmi tak kraj. Večina kupcev pride tja največ dva do trikrat na leto, a takoj porabi velike količine.

Za razliko od sejmov le redko namerno hodijo v nakupovalne centre za otroške stvari, zato na "velike čeke" tam ni treba čakati. Toda v nakupovalnih središčih je za razliko od samostojnih trgovin zagotovljen pretok kupcev. Še en plus nakupovalnih centrov je, da imajo razvito infrastrukturo, ki jo lahko uporabljajo obiskovalci otroških trgovin. Kot poroča NP svetovanje, bi si 14% mater želelo igralno sobo v otroških trgovinah, 11% kavarno in 8% lekarniški kiosk, specializirano za zdravila in higienske izdelke za otroke in nosečnice. Praviloma je vse to v nakupovalnem centru. Poleg tega vzdrževanje teh institucij lastnikov otroških trgovin ne stane niti denarja. Če želite odpreti igralno sobo, lekarno in kavarno v ločeni trgovini s površino 150-200 kvadratnih metrov. m nerealno. Da, in v supermarketu - je problematično.

"Vse dodatne storitve stanejo denarja, " pravi Dmitrij Kuprijanov. - Z več mizami z igračami, ki se nahajajo na petih kvadratnih metrih, ne boste presenetili otrok. Če odpremo veliko otroško sobo, potem jo bomo morali "plačati". Stroške najemnine in njenega vzdrževanja bomo morali prisiliti v končno ceno blaga. To verjetno ne bo všeč kupcem, ki so navajeni na nizke cene. Vendar zdaj razmišljamo o tem vprašanju. Morda bomo kmalu imeli storitve, ki jih potrebujejo matere. Na primer, načrtujemo opremljanje območij, kjer bo mogoče hraniti dojenčke.

Vendar imajo nakupovalni centri pomemben minus.

"V katerem koli nakupovalnem središču se pozornost kupcev" razprši, "je prepričan Dmitrij Kuprijanov. - Potrebno blago lahko kupite tako v svoji kot v drugi trgovini, ki se nahaja v bližini. Najprej to zadeva higienske pripomočke in pripomočke za nego otrok - jih lahko vzamete s police v trgovini, lekarne ... Ko odprete ločeno trgovino, ves denar, ki ste ga starši načrtovali porabiti, ostane pri vas. Seveda ni enostavno oblikovati zadostnega pretoka ljudi, ki bodo posebej hodili v vašo trgovino. Če želite to narediti, morate imeti nekaj pomembne konkurenčne prednosti, svoj "obraz".

Dobičen dojenček

Mnogi podjetniki izbirajo, s čim bodo trgovali, raje blago za novorojenčke.

"Delo na tem tržnem segmentu je zelo dobičkonosno, " trdi Olga Kuznetsova. - Enkratni stroški staršev ob rojstvu otroka v Moskvi dosežejo 1-1, 5 tisoč dolarjev, ker vsi novorojenčki potrebujejo sprehajalce, jaslice, visoke stole. Na teh dragih izdelkih lahko dobro zaslužite. Poleg tega pri prodaji blaga za novorojenčke ni pomembnih sezonskih nihanj - dojenčki se rodijo skozi vse leto in stvari ne kupujejo "za sezono", kot pri starejših otrocih.

Ko odraste otrok, večina staršev začne skrbno šteti denar, zato na tekmovanju pogosto zmagajo tisti, ki ponujajo blago za otroke in otroke srednjih let po nizkih cenah.

"Tudi premožni ljudje razumejo, da je nakup otroških superge za 100 dolarjev, ki jih bo" ubil "v dveh tednih, nesmiselno, " pravi Lyudmila Yudintseva, direktorica oglaševanja in trženja pri BANANA-MAMA. - Starši poskušajo kupiti lepe, a poceni stvari: tiste, ki jih ni škoda nositi in metati.

Zato se segment najbolj poceni oblačil razvija najbolj aktivno - po 5-30 dolarjev na kos. Zavzema do 85% celotnega trga. Artikli povprečne cenovne kategorije (30-100 dolarjev na kos) predstavljajo približno 10%, pri dragih izdelkih - od 100 dolarjev na kos - pa približno 5%.

Težka starost

V Moskvi praktično ni specializiranih trgovin za najstnike. Številna podjetja bi se morala na prvi pogled prikolesariti v to tržno nišo. A to se ne zgodi.

"Najstniki so najtežja kategorija potrošnikov, " pojasnjuje Dmitrij Kuprijanov. "Običajno imajo slabo predstavo, kaj točno bi radi kupili." Toda tudi če najstnik točno ve, kaj želi, nima svojega denarja za nakup. To razlikuje Rusijo od Amerike, kjer je velik sloj najstnikov, ki denar zaslužijo sami.

Vsaj polovica najstnikov kupuje oblačila za svoje matere. Zato z vidika trženja nikakor ni očitno, kdo naj usmerja prizadevanja podjetja. Če so blagovna znamka, oglaševanje, oblikovanje trgovin in izbor narejeni "za mame", lahko najstniki nočejo nositi tam kupljenih oblačil. Če se vse naredi tako, kot si želijo najstniki, potem matere, v katerih rokah je denar, morda ne bodo všeč.

"Teoretično je segment najstniških trgovin brezplačen, " nadaljuje Dmitrij Kuprijanov. - Vendar praksa kaže, da s servisiranjem te kategorije potrošnikov ne boste zaslužili veliko. Nihče ne želi začeti "tveganega" posla. Res je, mislim, da bodo kmalu v Rusijo prišle mednarodne verige, specializirane za poceni mladinska oblačila - HNM, Top Shop itd. Če jim bo uspelo razviti ta trg, se bodo v prihodnosti na njem pojavila domača podjetja.

Igre z vlačilci

V Moskvi se potrošniki ne morejo pritoževati nad pomanjkanjem specializiranih otroških trgovin. Zato se lastniki številnih omrežij v zadnjih letih bolj ukvarjajo z izboljšanjem posameznih komponent svojega poslovanja kot z odpiranjem novih maloprodajnih zmogljivosti. Toda v regijah je prerazporeditev trga v polnem razmahu. Dejstvo je, da v mnogih mestih večina potrošnikov raje "nakupuje" na trgih oblačil, kot pa v specializiranih trgovinah. Po podatkih podjetja KOMKON v Voronežu in Rostovu na Donu več kot 52% staršev kupuje oblačila za otroke na trgu, skoraj 50% v Samari in 40, 5% v Novosibirsku. Za primerjavo: v Moskvi je ta številka 20, 2%.

"Odpiramo prodajalne v regijah, želimo si, da bi k nam prišli tudi kupci z odprtih trgov z oblačili, " pravi Lyudmila Yudintseva. - To ni enostavno, vendar je mogoče. Ko kupci vidijo, da so cene v BANANA-MAMA včasih nižje kot na trgu, vendar sta ponudba in raven storitev veliko boljši, postopoma začneta »prehajati« na nas. Če se v mestu, kjer prej ni bilo niti ene take trgovine, odpre supermarket, to postane resničen dogodek. V samo nekaj dneh so se po mestu razširile govorice o njem in v trenutku se oblikuje velik pretok strank.

Tako zdaj v regijah ni tekmovanja med igralci, ampak tekmovanja med formati. Najverjetneje bo trajalo še nekaj let. Ta čas je dovolj, da se bodo stara in nova podjetja uveljavila na regionalnih trgih.

Eksplozivno

Po podatkih Zvezne državne statistične službe se je leta 2002 v Rusiji rodilo 1397 tisoč otrok, leta 2003 1477, 3 tisoč, leta 2004 pa 1502, 5 tisoč, kar je skoraj 300 tisoč več kot leta 1999.

"Zahvaljujoč naraščanju plodnosti v zadnjih treh letih imamo" zaostanek "za prihodnost, pravi Dmitrij Kuprijanov. - Konec koncev bodo ti mladi Rusi deset let naši potrošniki.

Toda majhni porabniki so lahko še več, če deluje program za nadzor rojstev, ki ga je predsednik objavil v svojem zadnjem sporočilu Zvezni skupščini. Vladimir Putin je predlagal povečanje mesečnih dajatev za varstvo otrok do 1, 5 leta s 700 rubljev. do 1, 5 tisoč rubljev. za prvega otroka in do 3 tisoč rubljev. na drugi. Poleg tega se načrtuje povečanje stroškov "rojstnih listov" - z 2 tisoč rubljev. do 3 tisoč rubljev v predporodnih ambulantah in od 5 tisoč rubljev. do 7 tisoč rubljev v porodnišnicah. In ženskam, ki so rodile drugega in nadaljnje otroke, se obeta dodelitev "materinskega kapitala" v višini približno 250 tisoč rubljev. Ta denar lahko porabite za izboljšanje stanovanjskih razmer, nakazilo na svoj pokojninski račun ali za plačilo izobraževanja otroka.

Možno je, da v prestolnici in mestih z milijonarji vsi ti ukrepi ne bodo povzročili "eksplozije prebivalstva", saj zgoraj omenjeni zneski niso primerljivi s stroški dostojnega življenja v velikih mestih. Vendar pa lahko v regijah program obrodi sadove.

Po statističnih podatkih je danes v Rusiji vsaka ženska v rodni dobi 1, 31 otrok. Če dohitevamo ZDA, kjer ta številka znaša 2, 04, je svetla prihodnost za lastnike otroških trgovin skoraj zagotovljena.

Ruski trg otroških izdelkov

Obseg trga

5-7 milijard dolarjev na leto.

Stopnja rasti

V povprečju - 15-20% na leto.

Število potrošnikov

Konec leta 2005 je v Rusiji živelo 6, 9 milijona otrok, starih od 0 do 4 leta; 6, 5 milijona otrok, starih od 5 do 9 let, in 8, 5 milijona otrok od 10 do 14 let.

Tržna struktura

V Moskvi več kot 60% otroškega blaga proda na specializiranih sejmih in tržnicah, približno 40% pa v trgovinah. V regijah do 80% nakupov opravijo na nespecializiranih trgih oblačil.

Glavna veriga trgovin z otroškimi izdelki v Moskvi

Podjetje

Število trgovin v Moskvi

Specializacija

Otroški svet

20

Različni izdelki za otroke in mladostnike od 0 do 14 let.

BANANA-MAMA

10

Магазины детских товаров. Одежда, обувь, игрушки, питание, канцелярские товары для детей от 0 до 12 лет.

Кенгуру

8

Торговля одеждой, обувью, косметикой, питанием и аксессуарами для новорожденных детей и будущих мам, а также колясками и детской мебелью.

Sweet mama

8

Товары для будущих мам.

RIKKI-TIKKI

7

Одежда для детей от полугода до 9 лет и подростков от 10 до 15 лет.

Mothercare

4

Одежда, обувь, мебель, косметика для детей от 0 до 12 лет, товары для будущих мам.

Маугли

4

Товары для детей от 0 до 12 лет, одежда для будущих мам.

Ноль плюс

2

Одежда, обувь, мебель и косметика для детей от 0 до 12 лет.

Источник: агентство NP consulting, Федеральная служба государственной статистики.

Koliko lahko zaslužite?

Račun

Sre na mesec, $

Sre na mesec, %

Месячная валовая выручка

37.000

100

Расходы

31 450

85

Vključno z:

– на закупку товара

14 800

40

– на аренду помещения ( 100 кв. м )

11 100

30

- za plače osebja

3700

10

– на коммунальные платежи, транспортные затраты и рекламу

1850

5

Прибыль (без учета налогов)

5550

15

СБ #08 (49)

www.mybiz.ru

* Članek je star več kot 8 let. Lahko vsebuje zastarele podatke